范志軍：十年再造一個蘇寧
2011/5/31
上周五，范志軍突然在微博上宣布自己將被調(diào)回蘇寧南京總部，此后的幾天里，他的電話成了熱線，供應(yīng)商、媒體記者、同事朋友們或關(guān)心他的去向，或表達不舍。對此，范志軍總是笑著表示感謝。離開了北京，他還有更大的“戰(zhàn)場”。昨天，作為新任的蘇寧電器運營總部執(zhí)行總裁，范志軍表示，蘇寧現(xiàn)有門店1500家左右，將在2020年以前實現(xiàn)3000家門店的布局，相當(dāng)于再造一個蘇寧。
北京9年：從5億到100億
在北京9年，范志軍創(chuàng)造了一個100億銷售規(guī)模的分公司，也曾經(jīng)經(jīng)歷過一年銷售額不到5億元的艱難時期。
2002年，北京市場對于從南京起家的蘇寧而言是處女地，沒有知名度，沒有地緣優(yōu)勢，甚至要租個理想的地方開店也不容易。為了站穩(wěn)腳跟，范志軍和幾位一起北上的業(yè)務(wù)骨干奔波在這個陌生的城市選址、考察。盡管也小心翼翼，但范志軍感受更多的是刺激與興奮。進入北京市場初期，蘇寧從門店布置入手，采取寬敞的通道，并將國際流行的開放式出樣和品牌專廳出樣相結(jié)合，這種最適合中國消費者消費習(xí)慣的商品陳列模式吸引了消費者的目光。
范志軍每天工作12個小時甚至更長，往往是最后一個下班的人�！肮ぷ骺瘛钡玫搅嘶貓�，目前，蘇寧在北京有75家門店，銷售額預(yù)計今年超過100億元。
模式創(chuàng)新：搶占新市場
有人評論說，9年的北京生活沒有改變范志軍的“南京普通話”，但他卻改變了北京家電市場的格局。除了在規(guī)模上與競爭對手分庭抗禮，他更感興趣的是模式創(chuàng)新。
傳統(tǒng)家電更新?lián)Q代率較低，北京蘇寧開始把產(chǎn)品重心向3C靠攏，搶中關(guān)村的“生意”。范志軍認(rèn)為，電子消費品一定是未來銷售所趨，中關(guān)村市場在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道特點、經(jīng)營模式、消費人群等方面都很成熟，但北京家電連鎖爭奪制高點必須拿下3C市場。2006年，大量3C產(chǎn)品開始在家電賣場出現(xiàn)，事實證明，消費者選購3C電子消費品的途徑開始發(fā)生變化。
北京家電市場的另一個重要變化是信貸消費的出現(xiàn)，蘇寧也是倡導(dǎo)者。蘇寧與多家銀行合作推出家電零首付。范志軍承認(rèn)做促銷不降價不行，但他說價格只是蘇寧促銷的輔助手段，服務(wù)才是蘇寧的產(chǎn)品。
“陸軍司令”：肩負(fù)全國業(yè)績
“在家電江湖浪跡二十年，親歷家電制造業(yè)、流通渠道的變遷，并在其中不斷感悟?qū)W習(xí)�！边@是范志軍在微博上對自己的總結(jié)。事實上，人們發(fā)現(xiàn)，即使在血脈賁張的擴張年代，范志軍也能靜下心來思考戰(zhàn)略問題，他對變化敏感，并從中探尋未來。
比如，范志軍喜歡研究宏觀政策、城市規(guī)劃。北京提出在東部建設(shè)通州新城的問題，他馬上就會想到，在通向新城的主干道，朝陽路、朝陽北路、姚家園路上如何完善蘇寧的商業(yè)鏈條。很快，人們看到蘇寧開了紅領(lǐng)巾橋店，還在朝陽路上拿了一塊地，建核心旗艦店。北京提出“南城行動”，他就研究大興和亦莊合并可能帶來的商機，這讓蘇寧無論是環(huán)線布局，還是社區(qū)戰(zhàn)略、郊區(qū)門店都利用核心商圈，成為城市主干道或交通樞紐的咽喉所在。
也許正是這種“戰(zhàn)略思維”讓范志軍在駐守北京9年之后，被推到了一個更需要他的地方，一個全國性的戰(zhàn)場。
此次人事變動是蘇寧今年根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略進行的第二次高管變動。年初，時任上海大區(qū)負(fù)責(zé)人的凌國勝被調(diào)回總部，成為蘇寧獨立運作的蘇寧易購的總經(jīng)理。蘇寧電器副董事長孫為民昨天對記者表示，如果說凌國勝是蘇寧的“空軍總司令”，范志軍就是蘇寧的“陸軍總司令”。據(jù)了解，運營總部是蘇寧電器“營銷變革”的標(biāo)志性舉動，肩負(fù)著加強蘇寧終端銷售的重任�！胺吨拒娫诟偁帢O其激烈的北京市場拼殺多年，有良好的經(jīng)營業(yè)績，這一次可以說是被委以重任。如果說以前他肩上扛的是北京的業(yè)績，以后要扛的就是全國的業(yè)績了。”一位蘇寧內(nèi)部人士告訴記者。
